Nå får du et innblikk i en gründers utfordringer med å finne de beste salgsargumentene. Behov og etterspørsel er ikke helt nok i et hav av konkurrenter. Hva skal til for at vi skal klare å skille oss ut når vi er et tre i en skog?

For å forklare hvorfor jeg ble gründer så trenger jeg å bruke disse tre bildene og snakke om behov og etterspørsel. Jeg ble gründer fordi jeg over mange år har opplevd at IT-løsningene stadig ble mer komplekse. Leverandørene kjemper om de største kundene og ender opp med å lage produkter som passer deres kunders behov. De utvikler og lager trailere for tung og lang transport – men selger det til de som har behov for å erstatte sin gamle trillebår. Jeg har selv vært en slik liten kunde med for stor leverandør.

Det er ikke enkelt å forklare hva vi selger.

Jeg har delt diverse spørsmål og utfordringer med andre gründere og fikk i dag følgende kommentar:

«Jeg klarer liksom ikke å se hva som gjør dere bedre enn andre CRM system»

– Hvilket budskap er det jeg da bommer på? Jo – det er nettopp som disse tre bildene viser. På våre nettsider så kan man lese om produktet. Det har bremser, det har gasspedal og det har vinduer som man kan åpne. Om det regner kan man sette på vindusviskere. Det blir vanskelig å velge bil basert på funksjoner – som primært sett er like.

Vi leverer et middel, et verktøy som mange andre gjør. Det vi selger er en liten varebil til små behov for små og mellomstore kunder. Vi har ikke ambisjon om å lage tunge og komplekse systemer for tunge og komplekse behov. Vi skal oppgradere deg fra din trillebår (les excel) til å gi den lille snertne, enkle og brukervennlige varebil til en pris som passer det behovet.

Et CRM system må i mange tilfeller også forklares. Bokstavene betyr Customer Relationship Management – En engelsk forkortelse for kunderelasjonshåndtering – eller en database med dine kundedata påklistret nyttige funksjoner for å jobbe med dine kunder. Det gjør ikke salgsprosessen enklere. Men det gjør jobben min betydelig mer interessant. Vi må forklare hva vi selger uten å bruke bransjesjargong til kunder som kanskje ikke vet at de trenger å bytte ut trillebåra.

«Jeg trenger hjul og plass til å flytte noe fra A til Å» – Sånn er omtrent alle sine behov i denne bransjen. Løsningene kan være alt fra trillebår til semi-trailer. Prisene er også like spredd. Tilbyderne i bransjen leverer sånn sett alt fra lastebiler, til fly, gravemaskiner, krigsmaskiner eller trefellemaskiner for helt spesielle behov. Det er en jungel av løsninger for både små og store jobber.

Jeg elsker slike utfordringer. Vi eksperimenterer med annonser og vi får grå hår i forsøket på å skille oss ut. Vi selv føler at vi har klart å lage en enkel løsning for små og mellomstore behov. Vi har laget varebilen til de som har behov for å frakte mer enn i en trillebår, men ikke har behov for en lastebil for å få jobben gjort. Kanskje er det bedre måter å forklare det på?

Så når vi isolerer oss ned til funksjonene vi har, så finner du det også hos alle andre tilbydere. Det er ganske grunnleggende ting for slike systemer. Se for deg at jeg kommer til arbeidsplassen din med en stor trailer og trykker på en knapp for å sveive ned vinduene. Er hypergiret på at begge dørene kan åpnes, og se hva som skjer når jeg trykker på nødblinken! Har den bremser spør du, selvsagt sier jeg. Klarer du å frakte disse 12 banankassene til andre siden av byen sier du. Selvsagt sier jeg i det jeg drar frem salgskontrakten på 1.8 millioner – når du kunne gjort samme jobben med en liten kassebil til en tidel av prisen. Deretter selger jeg på deg opplæring siden du har førerkort klasse B.

For oss handler det om å tilby det du trenger i din bedrift. Så får de store aktørene sloss om de store kundene. Vi er glade i de små. Tenk om jeg fant en måte å forklare dette på, uten å bruke 3000 tegn.

Den umulige salgspitchen

Som gründere blir vi oppfordret til å finne en salgspitch på 1 linje. Det første jeg fikk tilbakemelding på: «Hva er CRM?» Så måtte jeg finne et enklere ord for det, og endte opp med «kundedatabase». Så kommer det – hva skiller deg fra alle andre? Når jeg trenger en hel artikkel for å forklare det, så ble en linje krevende….

Sånn for å legge på krem på toppen. Når man skriver innhold så skal man holde det kort. Og jeg som er så glad i ord… og mange…

Uansett så har jeg nå havnet her hvor jeg knar tankene mine og alle mine erfaringer inn i å tilpasse budskapet, oppdatere nettsider og annonser. Det kommer jeg nok til å fortsette med en god stund til. Kanskje ligger den største forskjellen i hva vi ikke har? – Dagens refleksjon – nettsidene må oppdateres snart… (Edit: Det ble de også.)

Frode Heimen
Gründer

Meg på LinkedIn og Twitter – og lik oss gjerne på facebook.